【泵阀英才网讯】 近日，南安6家企业被泉州市经贸委认定为“2014年泉州市商业模式创新示范企业”，中国沪航集团名列其中，成为南安阀门行业中唯一一家获得这项荣誉的企业。

 

    2014年经济形势波动较大，制造业甚是艰难。但沪航集团去年并没有停滞不前，反而有较为明显的增长，这不得不归功于商业模式创新。

 

    去年，南安出台了《关于推动商业模式创新和促进工业设计发展的工作意见》等32条惠企政策。政策规定，对于被认定为商业模式创新示范企业，将获得相关补助资金，且可以免费参加商业模式创新专题培训，并获得知名专家一对一指导。经确立的案例企业，我市还将着重给予企业宣传、扶持和推广。

 

    由经销代理转向直销模式

 

    事实上，两年前沪航集团就开始积极探索新的盈利模式。

 

    “市场波动大，企业需要更稳健、多样的生存方式。公司董事长陈思良带领的管理层，一直在思考如何让企业活下去，甚至活得更好。”沪航集团相关负责人黄阿兰说，2013年，如何创新商业模式就已被提上议程。经过一番思考，陈思良将目光放在终端创新上。

 

    “阀门行业经营模式较为传统，基本都是采用经销商、代理商模式，这种模式在前期对企业发展有很大的助力，但到了后期，它的不足就显现出来。”黄阿兰说，由于部分阀门技术含量较高，经销商一般只负责卖产品，对技术所知较少，售后服务跟不上。基于此，沪航集团提出“直销”概念，2013年成立产品直销部，由企业直接承接项目。

 

    黄阿兰说，当前国家非常重视管网改造、水厂泵房改造，这就产生了大量的阀门需求，公司直接参与招投标，承接整个改造项目，从前期进水阀门到出水阀门，全部由公司本部对接，省却中间环节。换句话说，以前公司只是卖产品，直接赚取产品利润，现在是承包整个项目，这样不仅只是卖泵阀产品，还涉及其他产品采购，实现单纯的赚产品利润到赚项目利润。

 

    “施工队直接对厂家负责，如果阀门出现问题，项目方可现场直接反馈，与厂家沟通也更为顺畅。”黄阿兰说，自从成立直销部以来，公司已在江西、福建、上海等地相继开拓工程业务。同时，在这些区域设立办事处，办事处工作人员24小时为客户服务，解决客户售后问题。

 

    今年这种直销模式将是沪航的主推方式之一，同时公司还将扩展经营业务，不仅销售阀门，还承包泵房改造施工。这也就意味着沪航将实现前期施工、中间产品配送、后期售后“一条龙”服务。这种方式将大大增加企业利润，使公司从产品制造商向服务商转变。

 

    除了成立直销部外，在商业运营的具体方式上，沪航集团采用了多种销售方式的有效结合，以区域网点销售为重心，积极开发项目授权中间商。据黄阿兰介绍，采用区域销售与项目授权制相结合的行销方式，公司发展了诸如万达集团、海尔集团等多家国内知名公司的业务。通过项目授权制销售模式，企业的销售定价及产值得到不同程度的上升。

 

    线上营销与线下安装相结合

 

    近年来，我国工业发展非常迅猛，为我国泵阀行业带来了新的发展机遇。据中国阀门协会秘书长宋银立介绍，2014年我国生产阀门1031.9吨，规模以上（年销售收入2000万元以上）企业1700多家，实现销售收入2577亿元，完成出口交货值371亿元，获得利润总额183亿元。2004年-2014年，10年间，中国阀门产业快速发展，从2004年300多亿元的年销售额增加到2577亿元。然而，从近两年的阀门市场来看，受大环境影响，阀门行业过去飞速发展的年代不复存在，市场陷入低迷状态。而阀门是整个制造业的缩影。

 

    “这样的环境下，企业要寻找相应的对策。”黄阿兰说，企业不仅要创新营销模式，还要持续增强产品创新能力，提高产品附加值。

 

    近年来，沪航集团敏锐地意识到，传统的阀门产品科技含量不高，生产与检测手段落后，产品价格容易处于恶性竞争状态。为改革生产技术和检测技术，进一步提高产品的服务功能和附加值，沪航投建了动态水力性能检测中心，投入专项研发资金对自主创新知识产权进行有效保护，目前已申请国家专利150多项，已获得专利授权和正式证书100多项。其中，集团子公司泉州市沪航阀门制造有限公司申请专利数达32项，已获证书28件。目前已有多项新产品进入产业化生产阶段。

 

    不仅如此，沪航集团正在着力摆脱传统阀门企业的桎梏，往高新、现代企业发展。据介绍，泉州市沪航阀门制造有限公司积极适应现代化时尚消费方式，推进电子商务平台建设。公司不但推出了传统的宣传介绍网站，且在原有基础上进一步开拓电子商务平台，建设了网络商务平台，推出沪航微信公共服务平台：将线上的营销与服务和线下的生产与安装紧密融合，吸引了不少外贸订单，有效地提高营销业绩。 

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